KPIs para Advogados: Calcule os 3 Indicadores Essenciais do Seu Escritório

Você sabe quanto seu escritório faturou no mês passado? Provavelmente sim. Agora, perguntas mais difíceis:

• Quanto custou para adquirir cada um dos seus novos clientes?
• Qual o valor médio de cada contrato que você fechou?
• Seu marketing está realmente dando retorno ou apenas consumindo dinheiro?

Se você ficou em silêncio ou pensou “isso é muito complicado de medir”, este artigo é para você. A verdade é que a maioria dos advogados gerencia seus escritórios olhando apenas para o faturamento. E essa é uma das métricas mais perigosas para se analisar isoladamente.  

Por Que “Apenas Faturamento” é uma Métrica Perigosa?

  Faturar alto é bom, mas não significa nada se seus custos são ainda maiores. Um escritório que fatura R$ 50.000 com um lucro de R$ 5.000 é menos saudável do que um que fatura R$ 30.000 com um lucro de R$ 15.000. Gerir no escuro, sem indicadores claros, te impede de tomar decisões inteligentes. Você não sabe onde investir, quais serviços são mais rentáveis ou se pode contratar. Você fica preso na intuição. A boa notícia? Você não precisa de um MBA ou de planilhas infinitas para acender a luz. Com 3 indicadores simples — os KPIs (Key Performance Indicators) — você transforma sua gestão.  

Descomplicando a Gestão: Os 3 KPIs Essenciais para Advogados

  Vamos traduzir o “financês” para o português claro. Existem três métricas que formam o pilar de uma gestão financeira inteligente para qualquer escritório de advocacia.  

1. Ticket Médio por Cliente

  O que é? Simplesmente, é o valor médio de cada contrato que você fecha.

• Cálculo: Faturamento Total do Período / Número de Novos Clientes
• Por que importa? Ele mede o valor do seu trabalho. Um ticket médio baixo pode indicar que você está cobrando pouco, pegando casos de baixo valor ou que precisa “empacotar” melhor seus serviços para aumentar a percepção de valor.

 

2. Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

  O que é? É o valor total que você investe em marketing e vendas para conquistar UM novo cliente.

• Cálculo: Total Investido em Marketing / Número de Novos Clientes
• Por que importa? Este é o número que diz se seu marketing vale a pena. Se você investe R$ 500 para trazer um cliente que te paga R$ 5.000, ótimo! Se você investe R$ 500 para um cliente que te paga R$ 500, você está pagando para trabalhar.

 

3. O KPI “Invisível”: A Relação entre Ticket Médio e CAC

  O verdadeiro poder não está em olhar para esses números isoladamente, mas em compará-los. A regra de ouro de qualquer negócio saudável é simples: o valor que um cliente te traz (Ticket Médio) deve ser significativamente maior do que o custo para adquiri-lo (CAC).  

Como Usar Esses Números para Crescer

  Ver os números é poderoso. Usá-los para tomar decisões é transformador.

• Seu CAC está muito alto em relação ao Ticket Médio? É hora de otimizar seu marketing. Talvez focar em canais orgânicos, melhorar sua taxa de conversão ou direcionar seus anúncios para um público mais qualificado.
• Seu Ticket Médio é baixo? É um sinal para revisar sua tabela de honorários, criar serviços de maior valor agregado ou “produtizar” suas soluções em pacotes mais atraentes.
• A relação entre eles é saudável (ex: Ticket Médio 5x maior que o CAC)? Parabéns! Você tem uma máquina de crescimento nas mãos. Talvez seja a hora de investir mais no marketing que já funciona para escalar seus resultados.

 

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